Forrester představila nový rámec prodeje pro éru AI: konec hromadných e-mailů a obsahu za přihlášením
Výzkumná společnost Forrester vyzývá B2B firmy, aby opustily zastaralé prodejní praktiky, a představila nový přístup nazvaný ARC – Augmented, Resilient, Collaborative. Jde o reakci na rostoucí vliv umělé inteligence na chování kupujících a celý prodejní cyklus.
Forrester výzkum představila na konferenci B2B Summit North America pod názvem „The GTM Singularity Is Here". Podle něj se tradiční nástroje jako hromadné e-maily, obsah skrytý za přihlašovacím formulářem nebo oddělené prodejní a marketingové týmy stávají neúčinnými.
Rámec ARC stojí na třech principech. Firmy by měly integrovat AI agenty přímo do prodejních procesů – a zacházet s nimi jako s rolemi, ne jako s nástroji. Dále by měly rychleji reagovat na změny chování zákazníků a posílit spolupráci mezi týmy napříč organizací.
Forrester také doporučuje změnit způsob měření výsledků. Místo metrik sledujících zapojení kupujících navrhuje přejít na přístup „Return on Objective" (ROO), který váže výkonnost na konkrétní cíle zákazníků.
Lidé podle Forrester zůstávají nejcennějším aktivem v go-to-market strategii, i když se jejich role budou s nástupem AI měnit.
